왼쪽 자릿수 효과 마케팅에서 가장 많이 이용되고 있는 심리전략, 실험연구, 숫자 9

판매가격의 비밀 왼쪽 자릿수 효과

심리학과 관련된 글을 많이 쓰고 읽으면서 다양한 경제, 의료 등 분야에서 활용되고 있다는 것은 저뿐만 아니라 많은 분들이 느끼셨을 것 같습니다. 그래도 가장 많이 활용되는 곳이 바로 마케팅 분야입니다. 오늘은 마케팅에서 가장 많이 활용되는 왼쪽 자릿수 효과에 대해 알아보겠습니다.

1. 왼쪽 자릿수 효과, 가격이 착해 보이게 하는 인지전략

쇼핑을 할 때 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇인가요? 제품의 대한 품질이나 디자인, 가격 등 이유는 다양합니다. 저 같은 경우는 가격을 가장 중요하게 생각합니다. 그래서 어떤 제품을 구매할 때 꼭 가격 비교를 하는 편입니다. 대부분이 저와 비슷할 것이라 생각합니다. 그런데 A제품은 100,000원이고, 또 B제품은 99,900원이면 어떠한가요? B제품이 훨씬 싸게 느껴집니다. 하지만 실제로 100원만 차이가 날 뿐입니다. 왜 우리는 B제품을 훨씬 싸게 느껴질까요? 이유는 왼쪽 자릿수 효과 때문입니다. 숫자를 왼쪽부터 읽는 경향으로, 심리학에서 자주 언급되는 현상 중 하나입니다. 이 효과는 인간의 인지적 특성과 관련이 있으며, 숫자를 인식하고 처리하는 과정에서 발생합니다. 예를 들어, 12345라는 숫자를 보면, 사람들은 보통 1부터 시작해서 2, 3, 4, 5 순서로 숫자를 읽습니다. 이는 숫자를 왼쪽부터 인식하고 처리하는 인간의 인지적 특성 때문입니다. 왼쪽 자릿수 효과가 처음 나온 것은 1960년대 심리학자 리처드 니스벳(Richard Nisbett)과 티모시 윌슨(Timothy Wilson)에 의해 발견되었습니다. 이후로도 이 효과는 심리학 분야에서 계속해서 연구가 진행되고 있습니다.

2. 왼쪽 자릿수 효과에 관한 흥미로운 실험연구

왼쪽 자릿수 효과의 가장 유명한 실험이 있습니다. 미국의 소비심리학자인 케네스 매닝(Kenneth Manning)과 데이비드 스프로트(David Sprott)가 이 실험을 진행했습니다. 그들은 피험자인 대학생에게 2.00달러와 4.00달러짜리 두 개의 펜을 제시했습니다. 그러고 나서 한 군에게는 2.00달러의 가격표는 그대로 두고 다른 펜을 1센트 할인해서 3.99달러의 가격표를 붙였습니다. 또 다른 군에게는 4.00달러의 가격표는 그대로 두고, 다른 펜을 할인해서 1.99달러의 가격표를 붙였습니다. 그 결과 2.00달러와 3.99달러에서 피험자들은 44%가 3.99달러의 펜을 구매했습니다. 반면, 1.99달러와 4.00달러의 피험자들은 18%만이 4.00달러의 펜을 구매했습니다. 이유는 간단합니다. 사람의 눈은 왼쪽에서 오른쪽으로 보게 돼있습니다. 따라서 2와 3에선 큰 차이를 느끼지 못합니다. 하지만 1과 4는 크게 차이를 느끼게 돼있습니다. 이러한 인식 차이를 이용해서 가장 흔히 보이는 마케팅 전략입니다. 하지만 왼쪽 자릿수 효과를 잘 못 적용하게 되는 경우도 있습니다. 바로 신제품이 나올 때입니다. 신제품에 많이 판매하기 위해 99,900원의 가격으로 내놓으면 어떠한가요? 사람들은 이 제품에 하자가 있는 것으로 생각해서 오히려 구매가 줄어들게 됩니다. 저 역시 이 가격의 신제품이면 하자가 있거나 전시해놓은 상품이기 때문에 내놓는 가격이라 생각하게 됩니다. 따라서 왼쪽 자릿수 효과는 고가 제품에서의 마케팅에 어울리지 않습니다.

3. 왼쪽 자릿수 효과와 최고의 파트너 숫자 9

지금까지 왼쪽 자릿수 효과에 대해 충분히 알아보고 있습니다. 하지만 여기서 더 나아가 이 효과와 늘 함께 하는 것이 있는데 바로 숫자 9입니다. 제품을 할인 판매할 때 숫자 9를 우리는 자주 볼 수 있습니다. 왜 하필 숫자 9일까요? 미국의 한 여성의류 기업에서 카탈로그를 3가지 종류를 통해 실험을 했습니다. 같은 옷을 각각 34달러, 39달러, 44달러로 표시해 놓고 판매량을 측정했습니다. 결과가 흥미로웠습니다. 바로 39달러로 표기한 카탈로그에서 가장 많은 판매량을 기록했기 때문입니다. 이는 우리의 심리적 특성 때문입니다. 제품이나 상품의 가격에 할인가격을 표시하지 않아도 숫자 9는 사람들의 인식 속에서 할인 판매가격이라고 생각하기 때문입니다. 그렇기에 소비자들은 합리적인 가격이라고 생각하게 되고, 경계심이 한 풀 꺾이게 됩니다. 그렇기에 숫자 9는 왼쪽 자릿수 효과와 함께 시너지를 내기 때문에, 많은 유통회사들이 가장 좋아하는 숫자입니다.