시식코너의 비밀 마중물 효과 정의와 예시, 미끼상품 실험, 부작용 등

마중물 효과와 미끼상품

지난 번 할인판매에서 꼭 쓰는마케팅 방법이고 가장 많이 사용되고 심리마케팅 왼쪽 자릿수 효과에 대해 알아보았습니다. 사람의 마음을 움직이게 하는 심리적 특성을 이용한 마케팅은 참 다양합니다. 이번엔 또 어떤 효과를 이용하고 이를 활용한 마케팅이 무엇인지 대해 알아보도록 하겠습니다.

1. 마중물 효과의 정의와 예시, 소비자에게 구매하게 만드는 방법

우리가 이마트나 코스트코 같이 대형마트를 가는 이유는 무엇인가요? 품질이 좋아보이는 제품들이 있는 것 같고, 일반 가게에서 판매하는 것보다 깔끔해 보입니다. 또 한, 새로 나온 신제품들을 많이 볼 수도 있습니다. 그리고 무엇보다 시식코너에서 무료로 맛을 볼 수 있기도 합니다. 저도 마트에 가는 이유가 시식코너가 있기 때문입니다. 그렇다면 시식코너를 했을 때와 안 했을 때의 매출차이는 어느 정도 날까요? 실제로 매출차이는 6배 정도 차이가 난다고 합니다. 그런데 시식코너가 무료임에도 불구하고 먹다가 약간의 미안한 마음이 생겨 제품을 구매한 경우가 있지 않은가요? 저도 간혹 그런 마음이 생겨서 살 마음이 없음에도 불구하고 구매한 적이 있습니다. 이를 마중물 효과라고 합니다.

펌프가 물이 잘 안 나와서 물을 약간만 부어주면 그다음부턴 다시 콸콸 잘 나오게 됩니다. 그렇기에 마중물 효과의 이름은 여기서 유래되었습니다. 마중물 효과의 가장 대표적 예로, 2007년에 발생한 서브프라임기지가 발생했을 때 루즈밸트 대통령이 대규모 공공투자를 한 뉴딜정책을 전문가들이 많이 뽑습니다. 무중물 효과는 시식코너에서만 볼 수 있는 게 아닙니다. 우리 일상에서도 자주 볼 수 있습니다. 예를 들어 길거리에서 외식업체의 오픈이벤트로 무료 시식권을 주거나, 카페에서 쿠폰에 10개를 채우면 커피 한잔을 무료로 제공하는 서비스 등 있습니다. 이를 미끼상품이라고 합니다.

2. 댄 애리얼리의 미끼상품 실험

행동 경제학자 댄 애리얼리(Dan Ariely)가 이 미끼상품에 대해 재밌는 실험을 했습니다. MIT 경영대학의 학생들에게 신문사의 판매 상품을 고르게 했습니다. 3가지가 있었는데 온라인 구독권과 오프라인 구독권, 그리고 온라인과 오프라인을 다 합친 구 독권이었습니다. 그리고 온라인 구독권 가격은 59달러, 오프라인 구독권과 온라인과 오프라인을 합친 구독권의 가격은 125달러였습니다. 학생들은 어떤 구독권을 골랐을까요? 59달러짜리 온라인 구독권을 구매한 학생도 있었지만, 온라인과 오프라인을 합친 구독권을 구매한 학생이 대부분이었습니다.

그리고 이번엔 2가지의 판매 상품을 고르게 했는데, 59달러 온라인 구독권과 125달러 온라인과 오프라인 합친 구독권입니다. 이번엔 학생 대부분이 59달러 온라인 구독권을 선택했습니다. 저라면 바로 고민도 하지않고 125달러의 합친 구독권을 선택했을 것입니다. 하지만 125달러 오프라인 구독권이 미끼상품이었던 것입니다. 이 마케팅의 전략으로써 소비 촉진을 위한 좋은 전략이나 소비자 입장에선 충동구매를 하게 될 수 있습니다. 따라서 소비자라면 본인이 필요에 의한 구매인지 스스로 잘 파악해야 합니다.

3. 부작용과 주의해야 점을 알아보자

지금까지 마중물 효과에대한 것들을 알아보았습니다. 미끼 상품으로 소비자들의 지갑을 열 수 있는 훌륭한 심리적 마케팅 방법 중 하나입니다. 하지만 이 역시 잘 못 활용하게 된다면 오히려 역효과만 나게 됩니다. 예를 들어, 전자 제품을 파는 회사가 이전에 갖고 있는 중고 전자제품을 처분하고 새로운 전자제품을 구입할 경우 할인을 좀 더 해주거나 현금을 보상하는 프로그램을 도입했다고 하면 어떻겠습니까? 당연히 소비자들은 이석이조라 생각할 것이고 구매를 할 거라 생각합니다. 그러나 이러한 프로그램은 반짝 매출이 나올 뿐 시간이 지나면서 전자 제품의 판매는 급감될 것입니다. 이유는 무엇일까요? 바로 미래의 전자 제품 수요를 앞당겼기 때문입니다. 그렇게 된다면 오히려 더 큰 부작용을 낳는 셈 입니다.

그리고 요즘 새롭게 떠오르는 소비문화가 있는데, 바로 '체리 피커(cherry picker)' 입니다. 이는 케이크 위에 있는 체리만 집어먹는 행위를 비유한 것으로 기업의 상품이나 서비스를 구매하지 않으면서, 기업의 혜택만 누리는 소비자를 말합니다. 대표적으로 신용카드 회사의 이벤트가 있습니다. 신용카드를 사용하지 않으면서, 신용카드의 혜택만 누리는 것입니다. 이는 소비자 입장에선 현명한 소비 습관이고 소비자의 당연한 권리이긴 하지만, 기업의 입장에서는 체리피커가 증가하면, 기업의 수익성이 감소하고, 고객 관리에 어려움이 생길 수 있습니다. 따라서 마중물 효과에 대해 심도 있게 고려하여 활용해야 합니다.